Что такое лидогенерация
Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Лидогенерация — это привлечение и создание потенциальных клиентов для бизнеса. Лиды (от англ. leads) — это лица или организации, которые проявили интерес к продукту или услуге компании и могут быть конвертированы в реальных клиентов. Процесс лидогенерации (лидген) включает использование разных методов и каналов для интереса и последующего взаимодействия с потенциальными покупателями.
В современном бизнесе правильное понимание лидов и умение работать с ними является мощнейшим фактором успеха. Чтобы бизнес мог эффективно развиваться, необходимо не только привлекать большое количество лидов, но и грамотно их классифицировать, а затем переводить в реальные продажи. В этой статье простыми словами (и не очень) мы рассмотрим ключевые аспекты лидгена для бизнеса, включая типы лидов, каналы их привлечения, методы расчета стоимости и многое другое.
Но сначала немного истории.
- Глава 1: Вначале был рынокДавным-давно, задолго до появления интернета и даже до промышленных революций, существовали шумные рыночные площади, где коммерсанты во всё горло пытались привлечь внимание покупателей. Вот она, первобытная форма лидогенерации: громкие крики, яркие вывески и мастерски развёрнутая витрина — всё ради единственной цели: «Загляни сюда, а вдруг заинтересует!»
- Глава 2: Рождение рекламыВ 17-18 веках газеты стали основным источником информации для общества. И вот тут началась настоящая гонка за целевой аудиторией. Коммерсанты научились творчески манипулировать словами, чтобы привлекать тех самых «лидов» — потенциальных клиентов.
- Глава 3: Наука ставит всё с ног на головуНаступил 20 век с его технологическими прорывами и научным подходом к бизнесу. Маркетологи стали использовать психологию и статистику, чтобы лучше понимать, чего хотят потребители. Телемаркетинг, аналитика и сегментация рынка — всё это было направлено на то, чтобы попасть в цель и отыскать своих покупателей.
- Глава 4: Цифровой взрывИ вот, конец 20 века! Интернет ворвался в нашу жизнь и изменил её навсегда. Лидогенерация вышла на новый уровень: электронные письма, онлайн-реклама, социальные сети. Данные стали нефтью нового цифрового века. Теперь компании могли не только находить потенциальных клиентов из любой точки мира, но и следить за их поведением в интернете.
- Глава 5: Сегодня и будущееСегодня лидген — это сложная структура, полная инноваций: от поисковых систем до искусственного интеллекта и аналитики больших данных. Но одно остаётся неизменным: стремление понять потребности и интересы людей, чтобы предложить им именно то, что им нужно.
Классификация лидов: как оценивать качество и уровень заинтересованности
Лиды могут быть классифицированы по нескольким критериям, основными из которых будут качество и уровень заинтересованности. Это помогает лучше понимать потребности людей и выстраивать более эффективные стратегии лидогенерации.
Качество лидов
- 1Целевые — это потенциальные клиенты, которые четко заинтересованы в вашем продукте или услуге. Они проявляют активность, соответствующую их намерению оформить покупку или решить проблему с помощью вашего предложения. Наиболее ценны, так как имеют шанс быть конвертированными в продажи.
- 2Нецелевые — это контакты, которые, возможно, были собраны случайно или не заинтересованы в вашем продукте. Могут быть получены по разным причинам:
- Контакты могли попасть в систему случайным образом или быть оставлены людьми, которые уже забыли о своем запросе.
- Иногда сотрудники компании-клиента случайно регистрируются на сайте или оставляют заявку, не имея реального интереса.
- Лид оставил некорректные контактные данные, например, номер телефона, по которому невозможно связаться.
- Возможен случай, когда человек ищет информацию о товаре, но не для покупки, например, звонит за консультацией по продукции, которую вы не продаете.
Предположим, компания «ЭкоДома», занимающаяся продажей домов на стадии строительства, запускает маркетинговую кампанию для привлечения потенциальных покупателей. Их целевая аудитория — это семейные пары с детьми в возрасте 30-45 лет, которые ищут более доступное жилье в пригороде, но с достаточной площадью и хорошей инфраструктурой. Компания создает лендинг, на котором предлагает потенциальным покупателям ознакомиться с проектами домов и записаться на консультацию.
Контекстная реклама направляет пользователей на этот лендинг. Из 100 человек, которые перешли по рекламе:
Итог: из 100 лидов 25 можно считать нецелевыми, 55 — целевыми, и еще 20 находятся на грани того, чтобы стать потенциальными покупателями с дополнительной работой и индивидуальным подходом.
- 25 человек сразу закрыли сайт, не проявив особого интереса. Это, скорее всего, нецелевые лиды, которые кликнули по рекламе случайно или не заинтересованы в покупке жилья.
- 55 человек остались на сайте более 5 минут, изучив доступную информацию и проявив интерес к предложениям. Эти лиды можно считать целевыми, так как они готовы рассматривать покупку.
- 20 человек провели на странице менее 5 минут, возможно, их интересует жилье другой цены или они еще не решили. Эти пока нецелевые, но с ними можно работать, чтобы попытаться повысить их заинтересованность и «разогреть» их до более высоких уровней вовлеченности.
Итог: из 100 лидов 25 можно считать нецелевыми, 55 — целевыми, и еще 20 находятся на грани того, чтобы стать потенциальными покупателями с дополнительной работой и индивидуальным подходом.
Уровень заинтересованности
Лиды также могут быть разделены по уровню их вовлеченности в покупку. Это позволяет точнее сегментировать аудиторию и подобрать предложение на каждом этапе воронки.
- 1Холодные — люди на самом начальном этапе воронки продаж. Они еще не знакомы с вашим продуктом или услугой, не осознают свою потребность. Не готовы купить, но у них есть потенциальная возможность перейти на следующий этап воронки, если предложить им что-то более релевантное. Обычно с ними нужно активно взаимодействовать через звонки, email-рассылки или демонстрации продукта, чтобы заинтересовать их, подтолкнуть к действию.
- 2Теплые — это те, кто уже знаком с вашим брендом и проявил некоторый интерес, но еще не купили. Это могут быть подписчики на ваши соцсети, пользователи, оставившие заявку на консультацию или получившие пробный доступ к продукту. Больше готовы к взаимодействию и в будущем могут оформить покупку, если правильно направить их к дальше по воронке.
- 3Горячие — клиенты, которые активно проявляют интерес и готовы к покупке. Это те, кто уже взаимодействует с менеджером, оставил товар в корзине на сайте, запросил демонстрацию или обсуждает детали сделки. Самая ценная аудитория, с которой нужно работать так, чтобы не дать передумать и ускорить покупку.
Разница между лидами и конверсией
Их часто путают, но это два разных понятия. Лид — это человек, который выполнил целевое действие, например, заполнил форму на сайте. Конверсия — это метрика, показывающая процент людей, ставших лидами, от общего числа посетителей. Формула для расчёта конверсии:
Конверсия = (Количество целевых лидов / Общее количество посетителей) × 100%
То есть лид — это конкретный человек, а конверсия — это показатель эффективности.
Конверсия = (Количество целевых лидов / Общее количество посетителей) × 100%
То есть лид — это конкретный человек, а конверсия — это показатель эффективности.
Пример
Компания «ТурИнвест» продаёт туристические пакеты для желающих отдохнуть за границей. Для привлечения новых клиентов они запускают рекламу на социальных сетях, предлагая скидку на первый тур. На лендинге, куда ведёт реклама, посетители могут оставить заявку для бесплатной консультации.
Из 200 человек, которые перешли на сайт, 15 оставили свои данные — номер телефона и email. Эти 15 человек считаются лидами. Теперь считаем конверсию:
Конверсия = (15 / 200) × 100% = 7,5%
Если «ТурИнвест» хочет улучшить этот показатель, они могут поработать над оптимизацией лендинга, улучшением оформления предложений или запуском дополнительных акций.
Виды лидов
Лиды на разных этапах воронки могут обозначать разных клиентов в зависимости от их активности и взаимодействия с компанией.
В продажах
В контексте отдела продаж лидом называют человека, который уже вступил в контакт с компанией. Это могут быть клиенты, оставившие заявку на сайте, запросившие обратный звонок, писавшие в онлайн-чат или мессенджер, разговаривавшие с менеджером или задававшие вопросы о продукте. Обычно такие лиды находятся на более поздних стадиях воронки, они уже являются тёплыми или горячими, что означает их готовность к покупке. Обработкой таких лидов занимаются менеджеры.
В интернет-маркетинге
Клиент, который взаимодействовал с продуктом через интернет-каналы. Люди, которые оставили свои контакты на сайте, положили товар в корзину, просматривали страницы или оставляли комментарии в соцсетях, интересующиеся ценой, условиями доставки или клиентской поддержкой. В отличие от лидов в продажах, эти клиенты ещё не контактировали напрямую с продавцом. Прогрев таких лидов — задача маркетолога, который отслеживает действия пользователя и может стимулировать его к покупке с помощью рассылок, уведомлений, поп-апов на сайте или напоминаний о брошенной корзине.
Та же концепция применима и для взаимодействий с рекламными объявлениями в интернете. Лидами считаются те, кто отреагировал на рекламу, будь то просмотр объявления, переход по ссылке или переход на сайт после просмотра рекламной интеграции.
Каналы лидогенерации
Есть много каналов для лидогенерации, и каждый из них имеет особенности и области применения. Основные каналы включают:
- 1Контент-маркетинг: создание качественного контента, который решает проблемы аудитории, привлекает внимание и побуждает к взаимодействию. Это может быть блог, видео, вебинары, статьи и т.д.
- 2SEO (поисковая оптимизация): привлечение трафика через органический поиск. С помощью SEO можно улучшить видимость сайта и страницы продукта в поисковых системах, что увеличивает шанс на новых лидов.
- 3PPC (оплата за клик): реклама в поисковых системах, социальных сетях. Рекламные кампании позволяют точно нацеливать рекламу на нужную аудиторию и получать высококачественные лиды, которые готовы купить.
- 4Email-маркетинг: отправка таргетированных сообщений, рассылок и предложений на email. Это один из эффективных способов взаимодействия с теплой аудиторией и стимулирования продаж.
- 5Сетевые мероприятия и выставки: участие в мероприятиях и ярмарках позволяет находить новых клиентов, устанавливать связи, получать лиды в прямом общении.
- 6Реферальные программы: стимулирование существующих клиентов или партнеров к привлечению новых лидов через бонусы или скидки.
- 7Социальные сети: использование всех платформ для рекламы и коммуникации с потенциальными клиентами.
Как посчитать стоимость лида
Чтобы понимать, насколько эффективна ваша стратегия лидогенерации, надо рассчитать стоимость. Это поможет понять, сколько вы тратите на привлечение одного клиента и насколько эти траты оправданы.
Формула для расчета:
Стоимость лида = Общие расходы на маркетинг / Количество полученных лидов
Пример: если вы потратили 100 000 рублей на рекламную кампанию и получили 500 лидов, то:
Стоимость лида = 100 000 / 500 = 200 рублей
Стоимость лида = Общие расходы на маркетинг / Количество полученных лидов
Пример: если вы потратили 100 000 рублей на рекламную кампанию и получили 500 лидов, то:
Стоимость лида = 100 000 / 500 = 200 рублей
Вы можете отслеживать эффективность своих маркетинговых усилий, оптимизировать расходы, если стоимость лида окажется слишком высокой.
Основные инструменты-лидогенераторы
- 1CRM-системы — платформы для управления взаимоотношениями с клиентами. Они помогают отслеживать статус лидов, вести учет всех взаимодействий, а также интегрировать данные из разных каналов.
- 2Автоматизация маркетинга — системы автоматизации позволяют автоматизировать рассылки, вести работу с лидами по заданным сценариям и анализировать их поведение.
- 3Аналитика, мониторинг — инструменты аналитики вроде Google Analytics позволяют отслеживать источники трафика, конверсии и поведение пользователей на сайте, что помогает оптимизировать стратегию лидогенератора.
- 4Чат-боты, live-чаты — инструменты для автоматического общения с посетителями сайта. Чат-боты могут собирать контактные данные, предварительно квалифицировать лидов.
- 5Платформы для лендингов — простые инструменты, где можно быстро создать и оптимизировать страницы для сбора лидов.
Факторы успешной лидогенерации
- 1Качество контентаЧтобы привлечь тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте или услуге, контент должен быть не только информативным, но и ценным для целевой аудитории. Он должен отвечать на их вопросы, решать проблемы и быть полезным. Например, блоговые статьи, видеоуроки, вебинары и исследования помогают создать доверие и увеличить вовлеченность.
- 2Оптимизация воронки продажЧтобы максимизировать количество лидов, которые превращаются в реальные сделки, важно правильно настроить все этапы воронки. На каждом из этапов необходимо обеспечить соответствующую работу с клиентами, включая квалификацию лидов, персонализированные предложения и работу с возражениями. Важно, чтобы переход от стадии интереса к стадии сделки был плавным и логичным, а не терял своих лидов по пути.
- 3ТаргетингДля успешной лидогенерации очень важно точно нацеливать свои усилия на подходящую аудиторию. Эффективное использование данных о пользователях, таких как их поведение на сайте, интересы, демографические характеристики и предпочтения, повышает качество лидов. Благодаря точному таргетингу вы сможете привлекать только тех, кто реально заинтересован в вашем предложении, и исключить нецелевых пользователей, что сократит траты и повысит конверсию.
- 4Интеграция с другими системамиХорошо скоординированная работа всех систем внутри компании может сильно повысить эффективность лидогенерации. Например, интеграция маркетинговых инструментов с CRM-системой позволяет без задержек передавать информацию о лидах и обеспечивать оперативную работу менеджеров по продажам. Автоматизация и интеграция между разными инструментами также помогают избежать потерь данных и ускорить обработку запросов, что повышает вероятность успешной сделки.
- 5Анализ и улучшениеЧтобы постоянно улучшать результаты лидгена, необходимо регулярно проводить анализ эффективности всех каналов и подходов. Тестирование стратегий, материалов, рекламных кампаний и других методов позволяет выявить, что работает лучше всего, и улучшить процесс. Непрерывное улучшение стратегии на основе данных и полученных результатов позволит достигать лучших показателей и увеличивать конверсии.
Методы привлечения клиентов
Привлечение клиентов можно сравнить с садоводством: чтобы получить богатый урожай, нужно выбрать правильное место для посадки, использовать подходящие инструменты и удобрения. Каналы для привлечения потенциальных клиентов — это как плодородная почва, где бизнес находит своих покупателей. Для успешного взаимодействия с потенциальными клиентами есть много инструментов:
Форма для сбора контактов
Это небольшая анкета на сайте или в социальных сетях, где пользователю предлагается оставить свои контактные данные: имя, номер телефона и адрес электронной почты. Эта форма может нести несколько функций:
- Подписка на рассылку.Самый распространенный сценарий, когда в обмен на контактные данные пользователю предлагают что-то ценное, например, скидочный купон или доступ к эксклюзивным материалам.
- Регистрация на платформе.После заполнения формы пользователь становится зарегистрированным клиентом, а его контактные данные могут быть использованы для информационных рассылок или для связи с менеджером.
- Расчёт.Иногда вместе с контактами клиент заполняет бриф, на основе которого рассчитывается цена услуги. Потом с ним связывается менеджер для уточнения деталей.
- Заявка на обратный звонок.В случае оставленных контактов менеджер может перезвонить и подсказать по вопросам, интересующим клиента.
Чат-боты
Крутейшие помощники в бизнесе. Автоматизируют некоторые этапы продаж и разгружают менеджеров. Благодаря им взаимодействие с клиентами идет быстрее. Вот что они могут:
- Прием заявок: быстро, без ошибок.
- Подтверждение заказов и доставки: мгновенно информируют клиентов о статусе их заказа.
- Интеграция с CRM: автоматически обновляют данные в системе.
- Персонализированное общение: различают новых и постоянных клиентов, используя уникальные подходы к каждой группе.
Лид-магниты: привлекаем клиентов с пользой
Лид-магниты предлагают что-то ценное в обмен на контактные данные. Это более мощное привлечение внимания, чем обычные лид-формы. Что можно предложить:
- Бесплатные материалы: чек-листы, гайды для конкретных задач.
- Пробные версии: возможность протестировать продукт перед покупкой.
- Скидки, промокоды: стимулируют интерес и желание оформить покупку.
Работает как «пряник», который стимулирует пользователей оставить свои данные в обмен на ценную информацию. Но надо не только собирать контакты, но и явить продукт так, чтобы человек был готов перейти к следующему этапу покупки. Если лид-магнит оказался полезным, пользователю будет легче предложить дополнительные услуги или товары.
Ну и теперь немного футуризма.
Экспериментальные подходы к лидогенерации: кейсы из будущего
- 1Искусственный интеллект и персонализация в реальном времениВ последние годы значительное внимание уделяется тому, как ИИ может помочь в адаптации контента под нужды каждого отдельного пользователя. Представьте технологию, которая анализирует не только историю просмотров и кликов, но и мельчайшие детали: скорость прокрутки страницы или задержка на каком-то блоке. Это позволило бы платформе мгновенно изменять отображаемые предложения или рекомендации, как будто сайт читает мысли. Результат — пользователи чаще находят интересующий их контент и с большей вероятностью оставляют свои контакты.
- 2Геймификация процесса лидогенерацииОдним из ярких примеров может быть внедрение приключенческих квестов на сайте компании. Пользователи, переходя по разным страницам, выполняют задания, за которые получают виртуальные бонусы. Чтобы пройти большинство из них, им нужно зарегистрироваться или оставить свои контакты. Особенно успешным подход может быть для компаний, чья целевая аудитория — молодёжь или люди, склонные к участию в интерактивных развлечениях.
- 3Дополненная реальность (AR) в лидогенерацииПредставьте онлайн-магазин мебели, предлагающий пользователям "попробовать" разместить виртуальную модель товара у себя дома. Чтобы воспользоваться этой функцией, пользователю надо указать свою электронную почту или социальные сетевые данные для ссылки на AR-приложение.
- 4Виртуальные консультанты и чат-боты нового поколенияЭти чат-боты не только отвечают на запросы, но и могут адаптировать свои алгоритмы в процессе общения, предлагая крутые персонализированные решения. Они следят за реакцией пользователя и меняют следующие шаги в сценарии взаимодействия, повышая шансы на оставление контактов и продолжение диалога.
Закрепим
Эффективная работа с лидами не только растит заявки, но и существенно повышает качество взаимодействия с потенциальными клиентами. Контекстная реклама, социальные сети или email-маркетинг — везде надо правильно настроить воронку продаж и грамотно сегментировать лидов. Это поможет оптимизировать траты и улучшить конверсию, а также наладить долгосрочные отношения с клиентами.
Как вы оцените эту статью?
Читайте другие статьи
