Что такое лидогенерация
в сфере B2B
Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Сфера b2b — достаточно узкая, поэтому медийная реклама или продвижение в социальных сетях здесь могут быть недостаточно эффективными. Баннер или короткий видеоролик не всегда способны зацепить внимание аудитории и донести до нее важные преимущества. Еще одна сложность в том, что в нише В2В нужен точный и специфический подход, а показывать рекламу широкой аудитории — просто нерентабельно. Любая маркетинговая кампания направлена на привлечение лидов. Чем их больше, тем быстрее будет расти количество потенциальных клиентов. Разбираемся, что такое лидогенерация в В2В и какую стратегию выбрать, чтобы привлечь новых клиентов.
Лидогенерация в В2В: в чем суть и ее особенности?
Лидогенерация в сегменте В2В — это практика сбора контактной информации потенциальных клиентов для продажи решений. Это холодные звонки и реклама, а также четко выстроенный эффективный процесс для получения гарантированного результата в виде постоянного потока сделок. Лид — это пользователь или компания, которые уже заинтересовались вашим предложением и оставили свои контактные данные. Но это еще не готовый клиент, а, прежде чем он им станет, придется приложить усилия путем подключения рекламных кампаний.
В чем особенность лидогенерации в сегменте В2В? Компания предлагает свой продукт не частному лицу, а партнеру или другой компании. Когда продукт или услуга предлагается бизнесу, подход к такой задаче должен быть соответствующим, потому что компании оперируют немного другими инструментами, когда принимают решение о покупке. У них намного больше барьеров, которые требуется преодолеть. Например, решение о целевом действии принимается не одним человеком, а целой командой. Несмотря на то, что подход к формированию лидов в В2В отличен от В2С, это совсем не значит, что он сложный. Можно задействовать большинство известных тактик, но с учетом некоторых тонкостей.
Для успешной лидогенерации придется определить особенности этого рынка и применять важные стратегии. Вот несколько важных факторов, которые стоит учитывать:
- Контент (статьи, презентации, инфографика и др.)Еще один значимый элемент лидогенерации. Он поможет лучше установить взаимодействие с клиентом.
- Форма сбора данныхЧтобы привлечь лидов, нужно будет проработать удобную форму, через которую потенциальные клиенты смогут оставлять свои контактные данные. Такая форма обычно размещается на сайте и может содержать разные плюшки, чтобы увеличить заинтересованность.
- Идеальный клиентПеред началом лидогенерации необходимо определить целевую аудиторию. Вы должны четко понимать, кого больше всего заинтересует предложение. Это позволит выбрать каналы для привлечения.
- АвтоматизацияС помощью специальных инструментов и ПО.
Лидогенерация, особенно в сегменте В2В, требует постоянной вовлеченности, мониторинга и оптимизации. Придется постоянно следить за результатами, тестировать стратегии и искать новые способы привлечения клиентов. Со временем правильная стратегия и набор инструментов лидогенерации станут основными каналами для стабильного потока клиентов в вашу компанию.
Каналы для лидогенерации
Средний чек покупки в сегменте В2В намного выше, чем в В2С, а клиент проходит более длинный путь перед покупкой. Привлекать лидов и наращивать клиентскую базу можно по разным каналам, главное — сформировать у целевой аудитории доверие.
Контекстная реклама Google Adwords
Этот инструмент очень редко берется за основу для лидогенерации В2В, но это хороший помощник, который можно и нужно подключать. Подходит для поиска и привлечения клиентов с уже сформированным горячим спросом на вашу услугу или продукт. В некоторых нишах контекст может быть главным двигателем привлечения лидов, например, в научной или IT-сфере.
Контекстная реклама Яндекс Директ
Хорошо работает, когда есть запросы со словами «оптом», «производитель», «официальный поставщик» и др. То есть, когда компании ищут поставщика продукции или услуги в интернете и сравнивают выпадающие предложения. У большинства сырьевых рынков в России этот канал выступает ключевым для получения трафика.
e-mail-маркетинг
В лидогенерацию входит не только сбор контактов, но еще и прогрев аудитории до того состояния, когда она готова оставить заявку. Через е-mail-рассылки удается контактировать с аудиторией и регулярно прогревать ее. Согласно исследованиям, 78% компаний предпочитают получать коммерческие предложения по электронной почте, чтобы иметь достаточно время на обсуждение предложения и принятие решения.
Социальные сети
Таргетинг хорошо работает не только в В2С, но и в В2В сегменте. Самыми эффективными соцсетями считаются LinkedIn и Facebook. В LinkedIn компании могут устанавливать деловые контакты, предлагать свою продукцию и размещать другую важную информацию. Facebook предлагает большой набор рекламных инструментов для привлечения внимания, а также помогает в продвижении специфических услуг, на которые пока еще нет такого большого спроса. Таргетинг хорошо работает в комплексе с другими каналами, но не теряет лидерские позиции в возможности найти «холодных» клиентов и подогреть их интерес к своему предложению.
SEO
Лучший инструмент, который работает на перспективу. SEO помогает охватить даже тех клиентов, которые пока еще находятся на этапе поиска вариантов решения своих задач.
Офлайн-мероприятия
Ивенты относятся к самым действенным инструментам лидогенерации В2В. На семинарах, выставках, конференциях можно найти тех, кто примет решение о тесном сотрудничестве в будущем. А еще на таких мероприятиях можно задействовать лид-магнит, который позволит собрать контакты потенциальных клиентов, чтобы использовать по отношению к ним другие маркетинговые инструменты.
Стратегия в b2b
Несколько простых шагов помогут разработать действенную стратегию лидогенерации в сегменте В2В:
1
Определение ЦА
В разработке стратегии значение имеет целевая аудитория. Для начала нужно проработать этот момент, чтобы определить, кто именно является идеальным клиентом для вашего продукта или услуги, а потом сфокусировать на них свое внимание. Важно четко изучить их потребности и поведение, чтобы подобрать каналы воздействия.
2
Создайте интересное предложение
Привлечь потенциального клиента можно чем-то ценным и уникальным. Предложение должно быть таким, чтобы одновременно удовлетворять желания целевой аудитории и решать основную проблему.
3
Задействуйте все доступные маркетинговые каналы
Для эффективной лидогенерации использование только одного канала может не дать нужного результата. В данном случае нужно подключить несколько разных каналов: контент-маркетинг, рассылки по электронной почте, социальные сети и т.д.
4
Предложите качественный контент
Полезный контент, который будет интересен аудитории — чуть ли не самый главный инструмент лидогенерации. Он должен отвечать на все вопросы и одновременно предлагать их решение.
5
Лендинг для сбора лидов
Сайты-одностраничники прекрасно работают для сбора информации о потенциальных клиентах. Если они транслируют привлекательные предложения, лиды захотят оставить свои контакты.
6
Внедряйте систему CRM
С ее помощью получится выстроить эффективное управление и взаимодействие с лидами, просмотреть контактные данные или отследить продажу.
7
Анализируйте результаты
Это улучшит стратегию лидогенерации. Каждый канал нужно оценивать, следить за конверсиями, оптимизировать стратегию в соответствии с полученными данными.
Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Лидогенерация — это только одна из задач маркетинга в В2В. Четких правил и шаблонов, которые дадут стопроцентный результат, здесь нет. В этом секторе много второстепенных факторов и переменных, влияющих на результаты. Только досконально изучив целевую аудиторию, проанализировав ее потребности и цели, получится привлечь желаемое количество клиентов и расширить рынок сбыта.
Как вы оцените эту статью?
Читайте другие статьи
