Добро пожаловать!

Благодарим за обращение в нашу компанию!

Как привлечь клиентов в магазин

Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Привлечение и удержание клиентов — это не рядовые задачи для маркетологов и бизнесменов, а ключ к устойчивому росту и успешной работе компании в условиях новой конкурентной среды. Со стороны кажется, что на бумаге сделать это просто: нужно просто привлечь внимание покупателей, заинтересовать их предложением и убедить оформить покупку. Однако реальность бизнеса куда сложнее.
Многие компании, особенно на стартовых этапах, сталкиваются с целыми барьерами недостаточной эффективности своих усилий по привлечению клиентов. С чем это связано? Что мешает схемам работать? Как найти подход к своей целевой аудитории, чтобы привлечь и удержать её на длительный срок? В этой статье мы разберем не только теоретические аспекты, но и практические рекомендации, которые помогут вам эффективно привлекать людей и строить с ними долгосрочные отношения.

Схема привлечения

Это многогранный процесс, включающий несколько взаимосвязанных этапов. Каждый этап важен и требует учета особенностей бизнеса и хотелок целевой аудитории. Схема выглядит так:
  • 1
    Определение целевой аудитории.
    Прежде чем разрабатывать схему, нужно четко понять, кто ваш идеальный покупатель. Это важнейший этап, который определяет работающие каналы и методы. Под целевой аудиторией понимаются те группы, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим продуктом или услугой.
  • 2
    Разработка уникального торгового предложения (УТП).
    УТП — это то, что выделяет ваш бизнес среди конкурентов. Чтобы привлечь людей, надо предложить что-то, что они не смогут найти в других компаниях. Это может быть эксклюзивный продукт, особая цена или дополнительные условия для покупателей.
  • 3
    Создание воронки продаж.
    Воронка продаж — процесс, в котором потенциальные покупатели проходят несколько этапов, от знакомства с брендом до покупки. Надо правильно выстроить эту систему, чтобы эффективно перевести холодных клиентов в горячих.
  • 4
    Выбор каналов маркетинга.
    Выбор каналов зависит от того, где ваша аудитория проводит время. Некоторые выбирают онлайн-пространство, другие — офлайн-события или рекламу в СМИ. Например, для молодежной аудитории может быть эффективен таргетинг в соцсетях, а для корпоративных клиентов — участие в выставках.
  • 5
    Реализация стратегии.
    После того как стратегия определена, можно переходить к ее исполнению. Надо использовать все инструменты маркетинга, такие как SEO, платная реклама, контент-маркетинг и все остальное.
  • 6
    Оценка.
    После запуска стратегии необходимо регулярно отслеживать результаты. Привлекать клиентов можно, но для этого надо понимать, какие именно инструменты работают, а какие нет.

Как привлекать клиентов

Это не однократная акция, а непрерывный процесс, требующий разных методов и подходов. Рассмотрим несколько методов, которые чаще всего применяют для привлечения покупателей:

1. SEO и контент-маркетинг

Два мощных инструмента для привлечения трафика на сайт и повышения его видимости в поисковых системах. SEO нацелено на улучшение позиций вашего сайта по ключевым словам, которые наиболее релевантны вашему бизнесу. Когда сайт правильно оптимизирован, он становится видимым для пользователей, которые ищут продукт или услугу.
Контент-маркетинг формирует доверие у клиентов, дает ценную информацию и помогает сформировать лояльность. Регулярное написание полезных статей, съемка блогов, видеороликов, инфографики, а также активное использование SEO на этих платформах помогает не только привлекать новых людей, но и удерживать старых.
Пример: Если вы продаете спортивную обувь, создание блога с полезными статьями о тренировках, лучших упражнениях для спортсменов и правильной обуви для занятий поможет привлечь людей, заинтересованных в спортивной тематике. К тому же, если контент качественный и соответствует интересам вашей аудитории, он может распространяться через социальные сети и другие платформы, что еще больше расширяет ваш охват.
Помимо блогов, создание руководств, ebook или видеоуроков по теме использования вашего продукта или его преимуществ также поможет повысить доверие, а также привлечь внимание поисковых систем.

2. Платная реклама (PPC)

Этот канал дает возможность точно настроить таргетинг и показать вашу рекламу именно тем людям, которые могут быть заинтересованы в вашем товаре или услуге.
Реклама может быть размещена в поисковых системах (Google Ads, Яндекс.Директ), на социальных платформах и на популярных сайтах, которые могут привлечь вашу целевую аудиторию.
Пример: Если вы открыли онлайн-магазин спортивной одежды, платная реклама в соцсетях, таргетированная на интересы людей, связанных с модой или активным образом жизни, будет эффективным методом привлечения клиентов. Также можно запустить контекстную рекламу по ключевым словам, связанным с покупкой спортивной одежды или обуви, что быстро привлечет целевых пользователей на сайт.
С помощью платной рекламы можно также протестировать разные гипотезы относительно дизайна рекламы и подхода к таргетингу, чтобы выбрать наиболее эффективную стратегию.

3. Email-маркетинг

Один из самых мощных каналов для работы с уже существующими клиентами. Он позволяет поддерживать постоянный контакт с вашей аудиторией, информировать о новинках, акциях, скидках и предложениях, что стимулирует повторные покупки. Рассылки с персонализированными предложениями, благодарственными письмами или специальными скидками повышают уровень лояльности и удержания клиентов.
Пример: Каждому покупателю, оформившему покупку, отправляется письмо с благодарностью за покупку и предложением скидки на следующий заказ. Этот подход стимулирует повторные покупки и повышает удовлетворенность клиентов, так как они чувствуют ценность от вашего бренда.
Кроме того, можно использовать автоматические рассылки, которые отправляются в зависимости от поведения пользователя на сайте, что делает email-маркетинг персонализированным и более эффективным.

4. Социальные сети и влияние блогеров

Социальные сети — это не только место для продвижения товаров, но и для построения долгосрочных отношений с аудиторией. Можно не только продавать, но и публиковать полезный контент, проводить конкурсы, опросы и акции. Социальные сети — это площадка для общения и формирования имиджа бренда.
Кроме того, многие компании зовут блогеров и инфлюенсеров для продвижения своей продукции. Блогеры с уже установленной лояльной аудиторией будут мощным каналом.
Пример: Для брендов одежды или косметики успешное сотрудничество с влиятельными блогерами помогает не только повысить осведомленность о продукции, но и стимулировать покупки через акции с использованием специальных кодов на скидку. Например, если блогер делится уникальным кодом скидки с подписчиками, это не только мотивирует на покупку, но и помогает отслеживать эффективность кампании.
Активное взаимодействие с пользователями через комментарии, отзывы и сторис в социальных сетях помогает не только улучшить видимость бренда, но и укрепить доверие к нему.

5. Рекомендации и отзывы

Один из самых сильных инструментов для привлечения новых клиентов, так как она помогает значительно снизить уровень неопределенности при принятии решения о покупке. Положительные отзывы от довольных людей, а также их рекомендации могут стать мощным аргументом в выборе вашего товара или услуги.
Механизмы поощрения за положительные отзывы и привлечение новых клиентов также способствуют росту числа покупателей.
Пример: Программа "Приведи друга" позволяет существующим клиентам получать бонусы или скидки за каждого нового покупателя, которого они приведут. Это стимулирует делиться своим опытом и активно приглашать знакомых.
Кроме того, предоставление платформы для отзывов на сайте или в социальных сетях помогает новым покупателям получить информацию о вашем продукте от тех, кто уже его приобрел.

Маркетинговые приемы

Многие компании применяют маркетинговые приемы не только для привлечения, но и для удержания и работы с клиентами на долгосрочной основе. Вот топ методов:

1. Персонализация предложений

Использование данных для персонализации предложений помогает повысить конверсии. Чем более персонализированным будет предложение, тем выше вероятность того, что человек оформит покупку.
Пример: Онлайн-магазины часто используют информацию о предыдущих покупках, чтобы предложить клиентам товары, которые могут им подойти. Например, если человек купил спортивные ботинки, ему могут предложить еще и кроссовки или аксессуары.

2. Эксклюзивы и скидки

Скидки и акции для лояльных клиентов помогают создавать ощущение эксклюзивности и побуждают их совершать повторные покупки. Также это может стимулировать покупателей к тому, чтобы они порекомендовали ваш бизнес друзьям.
Пример: Организация закрытых распродаж или акций, доступных только для зарегистрированных пользователей, помогает не только привлечь новых людей, но и мотивировать старых возвращаться.

3. Геймификация

Внедрение элементов игры (например, баллы за покупки, выполнение заданий) помогает удержать клиентов, добавляя элемент увлекательности и соревновательности в покупку.
Пример: Например, в некоторых онлайн-магазинах за каждую покупку начисляются бонусные баллы, которые потом можно тратить в качестве скидок на будущие заказы.

Каналы привлечения

Чтобы завлечь людей и обеспечить долгосрочный успех бизнеса, надо использовать каналы маркетинга. Каждый имеет особенности и может быть более или менее эффективным в зависимости от типа бизнеса, целевой аудитории и цели. Рассмотрим основные каналы, которые могут сыграть ключевую роль в стратегии.

1. Онлайн-каналы

SEO (Поисковая оптимизация)
SEO — это один из эффективных инструментов для привлечения людей через поисковые системы. Оптимизация сайта под поисковые запросы помогает вашему бизнесу занять высокие позиции в результатах поиска, что делает вас видимым для потенциальных клиентов.
Контент-маркетинг
Создание и продвижение полезного контента (статьи, блоги, видеоролики, инфографика) помогает не только повысить вовлеченность аудитории, но и построить доверительные отношения. Хороший контент информирует, развлекает и вдохновляет людей.
Социальные сети
Можно взаимодействовать с вашей аудиторией в реальном времени. Через соцсети можно не только продвигать товары или услуги, но и строить личные связи, публиковать отзывы, проводить акции и рекламные кампании. Социальные сети позволяют быстро наладить контакт с большой аудиторией и создать образ бренда, который будет привлекать клиентов.
Платная реклама
Платные каналы, такие как контекстная реклама в Google или реклама в социальных сетях, позволяют быстро расширить охват и привлечь целевых клиентов. Это отличная стратегия, если нужно быстро добиться результатов, например, при запуске нового продукта или сезонной распродаже. Платная реклама требует грамотного таргетинга и мониторинга эффективности, чтобы избежать лишних расходов.

2. Офлайн-каналы

Мероприятия и выставки
Участие в выставках, форумах, и тематических встречах полезно не только для показа своей продукции, но и установки личных контактов с потенциальными клиентами. В явном виде это работает в B2B-сегменте, где личные связи и доверие играют ключевую роль. Выставки также дают конкурировать на локальных рынках и понять, что делает ваш бизнес уникальным на фоне других участников.
Наружная реклама
Билборды, плакаты, реклама на транспорте — всё это помогает увеличить видимость бренда и привлечь внимание новых клиентов. Наружная реклама подходит для создания узнаваемости и поддержания присутствия бренда в общественном сознании. Особенно эффективна она в крупных городах и для локальных бизнесов, которые хотят быть заметными для целевой аудитории.
Конференции и семинары
Организация или участие в специализированных конференциях позволяет вашему бренду позиционировать себя как эксперта в своей отрасли. Семинары, мастер-классы и обучающие мероприятия помогают не только привлечь новых клиентов, но и укрепить лояльность уже существующих.

3. Партнерства

Сотрудничество с другими компаниями
Партнерства с другими брендами могут значительно расширить вашу аудиторию. Это может быть обмен аудиториями, кросс-продажи, совместные акции или мероприятия. Особенно эффективны партнерства с компаниями, которые не конкурируют с вами, но имеют схожую целевую аудиторию. Например, магазин спортивной одежды может сотрудничать с фитнес-центром, чтобы предложить клиентам специальные скидки.
Работа с влиятельными личностями
Сотрудничество с блогерами, лидерами мнений и инфлюенсерами помогает значительно повысить доверие к вашему бренду и привлечь новую аудиторию. Люди склонны доверять рекомендациям тех, кто уже вызывает у них доверие. Надо выбрать амбассадоров, чьи ценности и аудитория совпадают с вашим брендом.

Почему схема может не сработать?

Многие компании разрабатывают продуманные и многоканальные схемы привлечения клиентов, но часто сталкиваются с плохими результатами. Причин может быть несколько, и важно точно понять, что мешает схеме работать. Рассмотрим факторы, которые могут повлиять на неэффективность.

Низкое качество предложения

Одна из основных причин неудач — качество самого предложения. Даже если схема построена на основе детальных исследований и хорошо продумана, если продукт или услуга не соответствуют ожиданиям клиентов, они не будут заинтересованы в продолжении взаимодействия с брендом. Люди могут почувствовать, что продукт или услуга не оправдывает свою цену или не решает их проблемы.

Неправильное позиционирование

Когда продукт или услуга неправильно позиционированы на рынке, это также может снизить эффективность схемы. Например, если вы пытаетесь продать премиальный продукт людям, которые ищут более дешевые предложения, ваша схема не сработает. Важно правильно понять, кто ваш целевой клиент, какие у него потребности, и предложить решение, которое будет ценным для него.

Отсутствие анализа эффективности

Если схема привлечения не сопровождается регулярным анализом, компании сложно понять, что именно работает, а что нет. Постоянный мониторинг результатов, анализ конверсий, затрат на привлечение и возврата инвестиций (ROI) — все это необходимо для корректировки стратегии. Без регулярного анализа можно упустить важные моменты и продолжать работать с неэффективными инструментами.

Проблемы с обслуживанием

Сама схема привлечения включает не только маркетинговые усилия, но и уровень обслуживания. Если компания обещает топ-сервис, но на практике люди сталкиваются с низким качеством обслуживания, это разрушает доверие и вряд ли приведет к успешным долгосрочным отношениям. Плохая поддержка и недружелюбное обслуживание могут отбить желание клиента вернуться или рекомендовать компанию.

Типичные ошибки

Ошибки, допущенные при разработке схемы, могут существенно снизить её эффективность. Рассмотрим некоторые из самых распространенных.

Неопределенность целевой аудитории

Один из самых распространенных и серьезных ошибок — это неопределенность или неправильное понимание целевой аудитории. Когда компания не имеет ясной картины о том, кто именно её потенциальные клиенты, какие у них потребности, интересы и болевые точки, то вся маркетинговая стратегия теряет фокус. В результате компания тратит ресурсы на неправильных людей, что влечет низкие конверсии и плохие результаты.

Избыточное предложение

Иногда компании предлагают слишком много продуктов или вариантов. Это может сбить с толку потенциальных покупателей, создать лишнюю сложность в принятии решения и увеличить вероятность того, что человек уйдет без покупки. Качество и ясность предложения всегда важнее количества.

Игнорирование обратной связи

Обратная связь — это важный ресурс, который помогает компаниям понимать, что работает, а что нужно улучшить. Когда компании игнорируют отзывы, жалобы или предложения, они упускают возможность выявить слабые места в своей схеме. Отсутствие реакции на обратную связь может также привести к негативному имиджу бренда.

Неоправданные ожидания от рекламных каналов

Некоторые компании могут ожидать, что реклама принесет моментальные и гигантские результаты. Это приводит к разочарованию, когда рекламные кампании не дают мгновенного роста. Хотя на самом деле привлечение клиентов требует времени и непрекращающихся усилий. И хотя платная реклама может быстро привлечь внимание, важно учесть и другие методы: контент-маркетинг, SEO и лояльность.
Эти ошибки и проблемы — лишь часть тех факторов, которые могут влиять на неудачное привлечение клиентов. Компании, которые пристально следят за эффективностью своей стратегии, анализируют результаты и готовы к изменениям, с большей вероятностью добьются успеха в долгой перспективе.

Что надо запомнить

  • Привлечение клиентов — это не одноразовое действие, а непрерывный процесс, в котором приоритетны комплексный подход и выбор инструментов.
  • Важно точно определить целевую аудиторию и подстроить маркетинговую стратегию под ее потребности.
  • Эффективная воронка продаж и качественные SEO, платная реклама, контент-маркетинг, работа в социальных сетях играют ключевую роль.
  • Персонализация предложений и эксклюзивные акции могут значительно повысить лояльность людей и стимулировать повторные покупки.
  • Ошибки часто связаны с неправильным выбором каналов, непониманием ЦА или невниманием к обратной связи.

FAQ

1. Как выбрать канал для привлечения клиентов?

Для выбора канала надо сначала определить, где ваша целевая аудитория проводит больше всего времени. Если ваша аудитория моложе, то стоит смотреть на социальные сети, а если она старше — на более традиционные каналы: email-рассылки или даже наружную рекламу. Также стоит тестировать несколько каналов одновременно, чтобы понять, какой из них дает результаты.

2. Как измерить эффективность?

Надо использовать ключевые метрики: конверсии, стоимость (CAC), возврат инвестиций (ROI) и количество повторных покупок. Также полезно отслеживать поведение пользователей на сайте и использовать аналитику для понимания, какие каналы и действия приводят к результату.

3. Нужно ли использовать платную рекламу?

Платная реклама может быть эффективным инструментом, особенно если у вас новый продукт или услуга, или если вы хотите быстро увеличить осведомленность о вашем бренде. Однако она не должна быть единственным методом. Важно сочетать платные каналы с органическими, например, SEO и контент-маркетингом, чтобы создать стабильный поток.

4. Как избежать ошибок?

Нужно регулярно анализировать свою стратегию, учитывать отзывы и тестировать новые методы привлечения. Также важно не забывать о качестве сервиса и предложения. Часто ошибки связаны с игнорированием этих аспектов, что приводит к низкому уровню лояльности и отказам от покупки.

5. Как удерживать клиентов после того, как они уже пришли?

Удержание требует работы на всех этапах их взаимодействия с вашим брендом. Это включает персонализированные предложения, бонусные программы, отличное обслуживание и постоянный контакт через email-рассылки или социальные сети. Лояльные люди с большей вероятностью вернутся за повторной покупкой.
Как вы оцените эту статью?
Читайте другие статьи
Made on
Tilda