Добро пожаловать!

Благодарим за обращение в нашу компанию!

Телемаркетинг — пока ещё свободный
инструмент привлечения клиентов

Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Многие забывают про один из самых эффективных каналов привлечения клиентов — телемаркетинг. А между прочим возможности точного подбора целевой аудитории у этого канала в некоторых нишах (особенно B2B) могут быть значительно выше, чем если бы вы запускали рекламу в интернете.

Эта статья о том, почему вам необходимо задуматься об использовании «холодных звонков», как дополнительного инструмента привлечения клиентов.

Какие сейчас каналы продвижения используете вы?

Попробую догадаться, ведь здесь совсем не нужно обладать даром предвидения, а просто иметь статистические данные: Яндекс Директ, ВК Таргет, myTarget… Именно эти инструменты в продвижении своего товара или услуги используют почти все владельцы бизнеса, благодаря возможности быстрого запуска и настройки гибкого таргетинга.

Перегретые ниши интернет-рекламы

Ни для кого не секрет, что интернет-маркетинг в последнее десятилетие является основополагающим средством продвижения любого бизнеса. Даже offline продукта. И будет продолжать развиваться и притягивать предпринимателей своей доступностью. Но эта доступность очевидна лишь на первый взгляд.
Внимание, возможны противопоказания!
Любая популярность и чрезмерный интерес вокруг какого-либо объекта всегда вызывает «противопоказания». В случае интернет-рекламы — перегретый рынок. Когда-то «простой и доступный» внезапно превращается в «трудоёмкий и дорогой». В итоге, стоимость за переход на сайт растёт, заявок становится меньше, показатель возврата маркетинговых инвестиций, как следствие, тоже снижается. А ведь так всё хорошо начиналось…
• Пластиковые окна
• Деньги под залог
• Недвижимость
• Продвижение сайтов
• Наркология
Вот они типичные примеры самых дорогих ниш в Яндекс Директе на поиске!*
Списываемая цена колеблется в среднем от 300 до 800 руб. за переход. Да-да, и это только переход на сайт, который ещё не заканчивается заявкой, а тем более продажей.
*по данным интернет-портала AdIndex.
Список очень короткий. И конечно же это не единственные ниши, где такие агрессивные и голодные до денег рекламодатели. Проверить данные и оценить примерный рекламный бюджет для своей ниши (если вы ещё не успели запустить контекстную рекламу) можно с помощью специального инструмента прогноза рекламных кампаний в личном кабинете Яндекс Директ.
Проверить количество конкурентов в контекстной рекламе Яндекс Директ для своей ниши можно по этой ссылке.
Обращаем внимание, что производить анализ лучше всего в будние дни в рабочее время. Иначе часть рекламодателей не попадет в выдачу из-за настроек их рекламной стратегии.
Да, а что сложного: подобрать ключевые слова и целевую аудиторию, написать цепляющие рекламные объявления, поставить креативную картинку, пополнить бюджет и всё. Трафик на сайт пошёл. Именно такой рецепт быстрого старта находят почти все начинающие рекламодатели и оптимистичные высокомотивированные стартаперы, пока ещё не наученные собственным опытом.
Справка: инфобизнесмены отлично протолкнули рекламные системы Директ и Adwords в массы в недалёких 2014−2015 годах, рассказав всем, что это круто и просто. Рост активности подтверждают сами представители рекламных систем. Платные курсы по настройке рекламных кампаний гласят: если ты только начинаешь бизнес, то твоя обязанность — уметь настраивать Директ. Даже новая профессия на рынке появилась в связи с этим бумом на рынке рекламы — директолог. В общем, теперь большое количество людей умеют настраивать контекстную рекламу, но не у всех получается зарабатывать.
Все эти сложности с перегревом обусловлены наличием огромной конкуренции и лёгким входом на рынок. Каждый день в вашей нише появляются новые игроки, новые продукты, которые меняют интересы потребителей и переманивают их на свою сторону. Вы тратите все те же бюджеты, но получаете меньшую отдачу с вложенных денег.
Конечно, если у вас очень узкоспециализированный продукт с минимальной конкуренцией (но в условиях рыночной экономики это длится не очень долго), то интернет-продвижение это волшебный инструмент для вашего бизнеса. То же касается и крупных широко известных брендов с огромными рекламными бюджетами. Два этих вида рекламодателей живут и развиваются по собственным законам. Они являются отклонениями от статистических данных, а по законам статистики их нельзя учитывать при выводах об общей совокупности, чтобы не получить «среднее по больнице».

Ищите альтернативы прямо сейчас

Пока конкуренты топчутся на месте…
«Холодные продажи» — один из самых недооценённых, но эффективных каналов продвижения
Многие рекламодателя, сталкиваясь с такой ситуацией, начинают подбирать новые способы продвижения своих продуктов, чтобы хоть как-то выделиться и усилить свое влияние на рынке.

В таких случаях необходимо тестировать разные способы продвижения. Выбирать те, где рентабельность маркетинговых инвестиций выше, а по остальным менее эффективным кампаниям снижать инвестиции.

Привлекайте клиентов по телефону

Телемаркетинг — это продажи товаров и услуг с помощью телефона. Также телемаркетинг характеризуется у многих с термином «холодные звонки». Это отчасти так, но сами по себе холодные звонки являются лишь одной из разновидностей.
Телемаркетинг позволяет выйти на конечного потребителя, провести с ним личные переговоры, рассказать о преимуществах продаваемого продукта, выявить интерес и заключить сделку. В отличие от интернет-маркетинга, здесь нет длительных цепочек продаж: реклама-сайта-телефон-сайт-продажа. В рамках лишь одного телефонного звонка можно выйти на заинтересованного клиента и договориться о сделке.
Для запуска холодных звонков нет необходимости в красивом лэндинге. Вместо него здесь играют роль опытные операторы, правильно подготовленные скрипты и сценарии отработки возражений. И запускается всё это гораздо быстрее!

Целевая аудитория по точным таргетингам

Если ранее вам приходилось заниматься настройкой таргетированной рекламы ВКонтакте и myTarget, или подбирать ключевые фразы для контекстной рекламы, то вы наверняка знакомы с возможностями определения целевой аудитории. Здесь мы можем выбрать от типичных гео, половозрастных и демографических характеристик, до более сложных параметров по доходу, социальному статусу и интересам. Последние из этого списка рекламные системы определяют по своим уникальным недоступным алгоритмам.
Неужели телемаркетинг может составить хоть какую-то конкуренцию перечисленным выше параметрам определения целевой аудитории?
Ещё как! Грамотные телемаркетологи, чтобы добиться максимальной эффективности от своих звонков, уделяют очень серьёзное внимание подбору базы контактной аудитории. И они совсем не обделены в своём выборе.
Продвинутым колл-центрам не составит никакого труда найти контакты физического лица, продающего свой личный легковой автомобиль 2007 года выпуска, марки Toyota, в Краснодаре и за 400 000 рублей. Или специалиста отдела закупок металлургического предприятия в Челябинске, оборот которого составляет минимум 50 млн рублей в месяц. Сколько таргетингов целевой аудитории вы насчитали в этих примерах?
Как и в любой маркетинговой кампании начать следует с определения целевой аудитории. Если вы уже имеете чёткое представление о портрете своего потенциального клиента, значит холодные звонки будут полезны вам уже сейчас. Если нет, то следует подумать, кто же ваш потребитель, как он выглядит, о чём думает, чем интересуется. И только потом приниматься за запуск любой рекламной активности.

Рекламный инструмент без конкурентов

Подумайте, многие ли из ваших конкурентов используют телемаркетинг? Если нет, значит вход для вас именно сейчас «свободный» и есть возможность обеспечить максимальную эффективность и маркетинговую отдачу.

Стоимость холодных звонков

Вопрос, который обязательно заинтересует каждого рекламодателя: сколько это будет стоить и какой конкретный результат можно ожидать? Чтобы ответить на этот вопрос следует рассмотреть 2 варианта.
Первый — классические услуги колл-центра с оплатой за минуты. Операторы прозвонят контактную аудиторию, предложат ваш продукт в рамках заказанного тарифа минут. Например, вы заказали 1000 минут переговоров. Операторы будут звонить по базе, пока эти минуты не будут израсходованы. Как следует отсюда, гарантировать вам точный результат от этих 1000 минут вам никто конечно же не сможет. Всё зависит от множества факторов: качества подбора баз, скрипта разговора, настроения оператора, качества самого продукта и пр. В таких случаях на помощь приходят статистические данные и то очень усреднённые по нише по ранее реализованным проектам выбранного колл-центра. Ведь каждый проект уникален и до последнего неизвестно, как всё сложится именно с вашим товаром или услугой. На основании этой статистики вы можете составить простую воронку продаж и предварительно оценить отдачу от этой рекламной кампании. Говоря в цифрах, средняя стоимость 1 минуты разговора с потенциальным клиентом в колл-центрах составляет примерно 11 рублей. Но ни о какой гарантии успешности речи здесь не идет.
Можно ничего не прогнозировать и не надеяться на то, что вдруг повезёт. Рациональные предприниматели мыслят иначе. Они должны быть уверены в каждом рубле, который инвестируют.
Именно для этого существуют колл-центры с оплатой за результатвторой вариант. Здесь вы заказываете не пакет минут, а количество тёплых клиентов, которые хотите получить. А уж сколько там минут займут телефонные коммуникации вас совсем не будет тревожить. Такой подход к работе подстёгивает сотрудников колл-центра к более качественной работе на всех этапах и на 100% гарантирует результат заказчику, так как все требования по срокам, количеству и качеству закрепляются в договоре.
Разумеется, второй вариант является более интересным для ответственных предпринимателей, так как заранее можно знать, какое количество потенциальных клиентов будет получено и сколько из них превратятся в выручку. Именно поэтому, технология оплаты за результат в последние пару лет успешно завоёвывает рынок. Переходите по ссылке и узнайте почему — на то есть, как минимум, 7 причин.
Антон Ненахов
Руководитель по маркетингу RocketCall
Эта статья не призывает вас отключить все свои инструменты интернет-рекламы. Нет, ни в коем случае этого нельзя делать! С ними нужно работать наравне с другими, отслеживать изменения и постоянно развивать. Разве крупные компании ограничиваются одним каналом привлечения клиентов? Придерживайтесь комплексного подхода в рекламе. Синергетический эффект — сильная штука!
Как вы оцените эту статью?
Читайте другие статьи
Made on
Tilda